GATILLOS MENTALES

Este día quiero platicar sobre los factores o detonantes que impulsan a las personas a tomar decisiones de compra en el mundo del marketing. Podrás utilizar estos elementos para analizar negocios, estrategias de marketing, páginas de ventas y hasta crear tus propios análisis y estrategias. También podrás hacer mucho más. El primer gatillo mental del que deseo platicarte se llama:

Conexión Humana

"Los humanos conectamos con humanos". Con esto me refiero a que todos los humanos conectamos más fácilmente con otros seres humanos. Las grandes marcas como Apple, Coca-Cola, y otras grandes empresas lo han sabido desde antes. Ellos utilizan personas dentro de su marca visual, personas sonriendo, sosteniendo, consumiendo o usando productos. Por naturaleza, nos sentimos muy bien viendo a otros felices viviendo momentos agradables. Las grandes marcas utilizan fotos de personas reales.

Conexión Emocional

Consiste en utilizar el poder del "Storytelling" o "Story Selling". En otras palabras, me refiero a utilizar el poder de las historias para generar ventas. A todos los humanos nos encantan las historias, amamos ser conmovidos por ellas. Un gran ejemplo de esto es Disney, que con sus historias nos ha entretenido desde pequeños. Si te das cuenta, los marketers más exitosos siempre utilizan historias de personas en donde explican cómo lograron su transformación. Generalmente, cuando los clientes llegan a una página de ventas donde se cuenta una historia, logran generar una conexión emocional. Este es un gatillo mental sumamente potente.

Conexión Sensorial

Los seres humanos tenemos estos cinco sentidos: oído, vista, olfato, gusto y tacto. Se trata de generar experiencias a través de los sentidos. Obviamente, cuando hablamos de ventas en internet, los únicos sentidos que podemos tocar son la vista y el oído, porque es lo único que utilizamos cuando estamos viendo una pantalla en la computadora o el celular. Pero de alguna manera podríamos despertar otros sentidos mediante el uso de los siguientes elementos:

• Videos: Normalmente, las páginas de ventas que tienen videos tienden a vender más en internet que las que no los tienen.
• Música: Todas las grandes páginas de ventas, webinars, y series van acompañadas con música de fondo que combina perfectamente con la historia que se está contando en ese momento. Esto permite generar una conexión emocional con el posible comprador.
• Trabajar el tema del tacto: Para hacerle sentir una sensación de tacto al cliente, podemos utilizar mockups, normalmente son cajas o dispositivos que se utilizan para tangibilizar productos digitales.
• Uso de fotografías: Usar fotografías de clientes consumiendo el producto. Imaginemos una venta de un café que tenga ciertas propiedades para el cuerpo. Una fotografía mostrando a alguien tomando una taza de café, con humo saliendo de la taza, y sumándole la cara de la persona feliz y disfrutando de ese café.
• Paleta de colores: Debemos utilizar una paleta de colores que vaya de acuerdo al producto que estamos ofreciendo, que refleje confianza, seguridad y que es un producto que aporta mucho valor.

Prueba Social

Es uno de los gatillos más poderosos que existe. Cuando vemos a otras personas tomando acción, sentimos que deberíamos estar tomando acción también. Cuando las personas ven un producto con suficiente prueba social, terminan comprándolo. Esto puede jugar a favor o en contra, por tal razón debemos ser muy cuidadosos. Imagina que en tu página de ventas encuentras muchos malos comentarios; nadie va a querer comprar tu producto o servicio. Y si por el contrario solo hay buenos comentarios, las personas no dudarán.

Esto se puede lograr a través de reviews, pantallazos y videos de personas que ya han tenido resultados gracias a la oferta que estás comercializando.

Autoridad

Con este gatillo me refiero a que el producto que estés comercializando haya aparecido en canales informativos reconocidos, como televisión, radio, prensa, entre otros. Si nos referimos a una figura pública, esta debe tener la verificación en las redes sociales, haber publicado un libro o estar constantemente generando contenido de valor a través de las redes sociales.

Sentido de Urgencia

Uno de los más poderosos. Es hacerle sentir a tu audiencia que falta poco tiempo para tomar una decisión de compra o se quedará afuera. Normalmente se usan contadores. Otro ejemplo es cuando se decide realizar un lanzamiento de un producto o servicio, las personas únicamente pueden adquirir el producto durante el periodo de lanzamiento; después, la oferta desaparece. También se puede despertar este sentido a través de un correo electrónico o una campaña de remarketing.

Sentido de Escasez

Es hacerle percibir a los clientes que el producto está a punto de agotarse, que solo quedan pocas unidades o espacios disponibles. ¿Por qué crees que los diamantes son tan costosos? Porque solo hay pocos en el mundo. Los seres humanos valoramos más algo cuando es escaso. Las páginas de viajes y hoteles son expertas en generar escasez. Este gatillo nos fuerza a tomar una decisión, separando a las personas que no van a comprar.

Reciprocidad

¿Te ha pasado que en las fiestas de Navidad o en otra época similar alguien te da un regalo y tú no tienes un regalo para esa persona? ¡Se siente horrible! Te sientes en deuda y la próxima Navidad tendrás un regalo porque recuerdas ese momento. Para aplicarlo en las páginas de venta es a través de pruebas gratis o también mediante compartir contenido de valor a través de las redes sociales. Otra opción es regalar e-books, guías u otro tipo de contenido de valor relacionado a tu producto o servicio.

Gatillo Mental de Comunidad

Despertar el sentido de pertenecer a una comunidad en donde se muestran resultados reales y experiencias de lo que tu producto o servicio está haciendo a los clientes. A través de este grupo de comunidad, se comparte contenido de valor que ayude a la transformación de las personas. Este gatillo se puede despertar creando grupos de Telegram, Facebook, WhatsApp, Instagram, emails y mucho más.

Confianza

Para generar este gatillo mental podemos demostrarlo a través de sellos de certificación, de garantía donde se refleje confianza de que si no le gusta o tiene un percance, se le devolverá el dinero, donde se muestre que no se robarán los datos de su tarjeta. ¿Alguna vez has comprado algo porque algún amigo te lo recomendó?

Anticipación

Este gatillo es importante porque hace sentir al cliente que debe apartar un tiempo para obtener o consumir el producto/servicio. Las personas se registrarán y deben activar un recordatorio en el calendario de Google. Mediante esto, estás haciendo que los clientes se anticipen y se programen. Este proceso aumenta las probabilidades de compra.

Repetición

Este gatillo mental se activa a través del remarketing. ¿Alguna vez te ha pasado que estás interesado en un producto, vas a la página de ventas y de repente te empieza a aparecer información en todas partes, en todas las redes sociales? Una persona promedio necesita siete contactos diferentes con la marca, el producto o servicio para tomar una decisión de compra.

Esto es lo que deseaba compartirte. Espero te haya servido. Apóyame dejando tu comentario y compartiendo este blog, también puedes visitar www.danilorodriguez.ie

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